사람을 간파한다는 것은 중요한 일인 동시에 대단히 어려운 일이다. 그러나 다음 7가지 요소를 염두에 두고 노력하면 사람을 간파하는 능력이 자연스럽게 향상될 것이다. '관찰력'을 습득하려면 말하는 상대방의 표정을 주시하는 습관을 들여야 한다. 상대방의 시선에도 관심을 갖자. 안정감을 잃고 주뼛주뼛하거나 눈을 마주치지 않고 말하는 사람은 어딘가 이상한 사람이다. 더 나아가 말하는 사람의 얼굴도 보지 않고 아래쪽이나 엉뚱한 곳을 보며 말하는 사람은, 극단적으로 말하면 원만한 성격의 소유자라고 하기 힘들다. 상대방의 반응을 알고 싶으면 대화를 하는 것이 최고다. 대화를 조절하는 최대의 요령은 날카로운 질문을 하는 것인데, 이것이 바로 '질문력'이다. 질문에 따라 상대방의 반응을 이끌어 낼 수도 있고 관찰할 수도 있다. 상대방이 하는 말에 맞장구를 치면서 조용히 대화의 흐름에 맞는 질문을 하며 자신이 듣고자 하는 요점을 말하도록 유도한다. 상대방에게 대화를 끌어내야 한다는 생각에 초조해 하면서 말해서는 안 된다.
다음은 '기억력'이다. 세상에는 상황에 따라 자기가 한 말을 적당히 얼버무리는 사람이 많다. 그러므로 대화할 때, 상대방이 지금 한 말이 이전에 한 말이나 주장과 다른지 않은지 잘 따져 보아야 한다. 그렇다고 정확하게 기억할 필요는 없다. '무언가 전에 말한 것과 다르다. 그때는 이렇게 말하지 않았는데…'하고 막연한 느낌이 든다면 그 느낌은 십중팔구 정확한 것이다. 이런 사람은 특히 주의해야 한다. '분석력'은 기억이라는 자료와 환경을 판단하는 능력, 그리고 인간성을 관찰하는 능력 등을 조합하는 능력이다. 일단 이상하다는 생각이 들면 이리저리 다른 각도로 생각해 보라. 이것이 주의를 기울이는 것이며 사람을 간과하는 데 필요한 행위이다.
나는 부하 직원들에게 '상상력'을 계발하라고 강조한다. 현재 상황과 상대방의 입장을 비추어 볼 때 어떤 일이 일어날 수 있는지 따져보고, 그럴 때 상대방이 어떻게 대응할 것인지 추측한다. 사전에 가상 시나리오를 작성해두면 상대방이 그대로 반응하는지, 또는 달리 반응하면 어떻게 다른지 확인할 수가 있다. 이런 작업을 반복함으로써 사람과 상황을 간파하는 능력을 향상시킬 수 있다. 나는 이 능력을 '시나리오 작성 능력'이라 부르며, 사람뿐만 아니라 가까운 장래의 마케팅과 동향을 분명하게 간파하는 능력이라고 규정한다. 좀더 구체적으로 말하면 간파하려는 것과 현상을 개념화하는 능력이다. 실제로, 회사에서 이 능력이 없는 사람은 조직의 리더가 되기가 어려울 정도다.
시나리오 작성 능력이 있으면 단순한 상상력으로 가상의 이야기를 구체적으로 제안할 수 있다. 결과적으로 '제안력'을 갖게 되는 것이다. 그리고 제안력은 기업에 공헌하는 정도와 직결된다. 여기서 공헌이란, 기업이 사원을 평가하는 기준이고 가장 중요한 결과물이다. 공헌은 '자신이 속한 기업에 이득이 되도록 변혁하는 것'으로 정의할 수 있다. '이득이 되도록 변혁하는 것'을 질과 양으로 인식하는 것이 평가이며, 사람은 그 평가의 정도에 따라 기업 조직의 단계를 밟아나간다. 기업 입장에서는 입사 지원자가 변혁의 단계를 개념화하여 제안하지 못한다면 채용 여부를 판단하기가 힘들다. 따라서 '제안력'은 기획서나 개선 제안서 등의 문서로 만들지 않고, 말로만 구체화한 것이라 해도 상관없다. 제안력을 고객이 제시한 문제를 인식하고 해결하는 방법으로 적용한다면 그 이상 좋은 것은 없다. 수많은 고객 중에서 유망 고객을 파악하는 것도 제안력의 효능이다. 제안력은 문제를 간파해 그것을 개념화하고 제시할 수 있는 능력을 뜻한다.
끝으로 '교섭력'인데, 이것은 간파하는 능력을 최대한 발휘해 상대방과 비즈니스 게임을 하는 능력을 의미한다. 여러 상황을 접하다 보면 엄격한 상황과 복잡한 환경에 대한 경험을 통해 상황을 이해하는 능력이 단련되며 결과적으로 교섭력을 터득하게 된다. 나는 "젊어 고생은 사서라도 한다."는 말에는 이런 의미도 함축되어 있다고 본다.
- 사람을 간파하는 기술(야마다 오사무)